Wir alle hatten sie schon mal am Telefon: Alarmkunden. Kunden, die oft gar nicht wissen, was sie eigentlich wollen. Außer … es muss billig und schnell sein.
Anfrager, die von Ihnen ausführlichste Kostenvoranschläge fordern, ohne überhaupt ein Budget für Ihre Leistungen zu haben.
Oder die Ihre Preise massiv drücken wollen, denn es gäbe ja noch soooooo viele Folgeaufträge für Sie. (Die dann natürlich mit anderen gemacht werden, denen man Ähnliches verspricht.)
Kurz:
Solche Kunden machen keinen Spaß und hindern Sie nur daran, Ihr Business wirklich aufblühen zu lassen
Das Schöne: Sie können solche Kunden schon gleich über Ihre Website ausfiltern.
Wie?
Dazu vier Tipps:
1. Ändern Sie auf Ihrer Website die Kundenansprache
Versprechen Sie nicht Wunder zu vollbringen. Und meiden Sie Superlative wie der Günstigste, der Schnellste, der Beste. Dies alles sind Trigger-Worte, auf die besonders jene Kunden anspringen, die Sie garantiert nicht haben wollen.
Es sei denn, Sie arbeiten gerne mit Kunden, die über Nacht reich werden wollen. Die wirklich glauben, dass ein Ferrari vor der Tür mit 4, 5 Klicks am Tag zu haben ist und die davon träumen, fürs Nichtstun Geld zu bekommen.
Alles, was super hypy klingt, bringt Ihnen garantiert die falschen Kunden.
Eine weitere Möglichkeit, Ihre Anfrager besser zu professionalisieren:
Filtern Sie mit Worten. Wo Anfänger gerne eine „Homepage“ wollen, möchten Fortgeschrittene eine „Website“. Oder einen „Website Relaunch“.
Ich bin sicher, auch in Ihrer Branche gibt es für die gleichen Dinge verschieden „schlaue“ Worte …
Worte, die die Spreu vom Weizen trennen. Je nachdem, welche Kunden Sie gewinnen und welche Sie eher abschrecken wollen.
Schreiben Sie beispielsweise „Der Aufwand der Integration der Cross-Selling-Tools bei der Customer Journey ist erfreulich gering …“, versteht der Anfänger nur Bahnhof. Während Profis sich bei Ihnen sofort gut aufgehoben fühlen.
2. Nennen Sie Preise
Oder, wenn das nicht möglich ist, nennen Sie wenigstens eine Preisrange, in der sich Ihr Angebot bewegt. Auch das filtert für Sie schnell die richtigen Kunden heraus.
Liegt Ihre „Hausnummer“ schon beim ersten Augenschein außerhalb der Reichweite Ihres Webbesuchers, wird er Sie wahrscheinlich gar nicht erst kontaktieren.
Das erspart Ihnen viele lästige Preisdiskussionen („Was kostet bei Ihnen eine Homepage?“). Wer sich bei Ihnen meldet, weiß, mit welchen Kosten er zu rechnen hat und dass hier nicht viel Spielraum für Preisverhandlungen ist.
3. Präsentierten Sie Referenzen von Kunden, von denen Sie gerne mehr hätten
Wenn Kunden Ihre Arbeit loben, zählt das immer mehr, als wenn Sie sich selbst auf die Schulter klopfen. Aber: Zeigen Sie nur Referenzen von Kunden, die genau den Kundenkreis repräsentieren, den Sie auch weiterhin gewinnen möchten.
Sind auf Ihrer Referenzliste nur DAX-Unternehmen, werde ich als Hausmeisterservice kaum auf die Idee kommen, Sie zu kontaktieren.
Gleiches gilt auch für Branchen:
Wenn Sie sich auf eine bestimmte Branche fokussieren möchten, sorgen Sie auch hier bei Ihren Referenzen für Konsistenz.
Das signalisiert nicht nur Ihre Kompetenz in genau diesem Tätigkeitsfeld. Sondern ist zugleich auch ein guter Filter, um gleichwertige Kunden über Ihre Website anzusprechen.
4. Checkliste vor Kontaktaufnahme ausfüllen lassen
Dies ist wahrscheinlich mit eine der restriktivsten Methoden: Bevor Ihnen überhaupt jemand eine Anfrage zusenden kann, muss er eine Fragen-Checkliste ausfüllen.
Das macht Mühe.
Wer sich diese Mühe macht, ist daher schon einmal grundsätzlich stärker an Ihren Leistungen interessiert. Zugleich erkennen Sie an den Antworten, ob dies für Sie ein interessanter Kunde sein kann.
Solche vorqualifizierenden Fragen können zum Beispiel sein:
- Wie lange sind Sie schon im Geschäft?
- Welches Budget haben Sie eingeplant?
- Was sind Ihre aktuellen Herausforderungen?
Je konkreter diese Fragen beantwortet werden, desto interessierter ist Ihr Anfrager an Ihren Leistungen. Und desto besser können Sie im nachfolgenden Erstgespräch darauf eingehen.
Wenn Sie sich also wundern, warum Sie mit Ihrer Website immer wieder die „falschen“ Kunden anziehen:
Jetzt kennen Sie ja vier einfache Wege, dies rasch zu ändern ;-)
