Vor allem wenn Sie eine Dienstleistung bieten, die sehr stark von Ihrer Person abhängt, wie Beratung, Coaching, Texte oder Design, ist der Vertrauensausbau wichtig.
Jeder vernünftige Kunde wird sich VOR seiner Auftragsvergabe diese drei Fragen stellen:
- Werden Sie halten, was Sie versprechen?
- Sind Sie Ihren Preis wert?
- Wird Ihre Dienstleistung auch ihm tatsächlich helfen?
Texte, wie kürzlich auf einer Internetseite gelesen: „Wir stehen Ihnen mit unserer langjährigen Erfahrung sowie fundiertem Fachwissen kompetent zur Seite“, werden Ihnen auf jeden Fall keine neuen Aufträge verschaffen.
Die gute Nachricht:
Um das Kundenvertrauen zu gewinnen,
brauchen Sie keine ausgebufften Verkäufertricks
Ja, sie behindern sogar Ihren Erfolg.
Selbst der einfältigste Kunde merkt schnell, wenn er es mit einem Blender zu tun hat.
Und noch etwas ist bemerkenswert:
Vertrauensaufbau – richtig betrieben … und Kunden werden sich von selbst bei IHNEN melden.
Dazu hier gleich acht Tipps für Ihren ganz persönlichen Vertrauensaufbau:
1. Bedrängen Sie Ihre Interessenten nicht
Vertrauen verdienen Sie sich nicht durch dauerndes Nachfragen, ob endlich aktueller Bedarf an Ihrer Dienstleistung besteht?
Warum denn der versprochene Folgeauftrag ausbleibt?
Oder ob der Prospekt, den Sie vor zwei Tagen unaufgefordert geschickt haben, auch gut angekommen ist?
Das nervt.
Vertrauen gewinnen Sie viel leichter, indem Sie Ihrem potenziellen Kunden interessante Informationen bieten.
Und keinen oberflächlichen Werbeprospekt in dem Tenor: „Wir sind die Besten und können alles!“
Ihr Kunde muss frei wählen können, wann er mit Ihnen Kontakt aufnehmen möchte.
Kommt er freiwillig auf Sie zu, haben Sie bereits einen großen Vertrauensbonus gewonnen.
2. Vertrauen wächst durch Vertrautheit
Je öfter ein Kunde „Gutes“ von Ihnen hört, desto stärker und nachhaltiger bleiben Sie ihm im Gedächtnis.
Fünfmal hintereinander anrufen, reicht jedoch nicht.
Jeder Kontakt muss einen neuen Beitrag zum Vertrauensaufbau leisten. Ihrem Interessenten eine zusätzliche, wertvolle Information bieten.
Zum Beispiel eine Fallstudie, die untermauert, was Sie bislang nur behauptet haben. Dazu brauchen Sie etwas, was den meisten Dienstleistern leider fehlt:
Geduld!
Diese Geduld macht sich für Sie jedoch mehr als bezahlt.
Vergleichen Sie den Aufbau einer neuen Kundenbeziehung mit einer sich entwickelnden Partnerschaft:
Man verabredet sich zunächst fürs Kino. Man geht gemeinsam essen. Man redet zunächst über Alltägliches.
Bis Ihnen der Partner so vertraut erscheint, dass Sie eine gemeinsame Zukunft planen. Das führt zu dem weiteren wichtigen Punkt:
Bei Ihrer Kundengewinnung zählt nicht
der bombastische Blumenstrauß
Wichtig sind die dauerhaften kleinen „Liebesgesten“.
Mit solch kleinen, dafür beständigen zielgerichteten Aktionen beispielsweise über eine E-Mail-Serie gewinnen Sie mehr Vertrauen, als mit einer sündhaft teuren Werbekampagne!
Das Erfreuliche daran:
Dieser Weg ist für Sie nicht nur erfolgreicher. Sondern auch wesentlich günstiger! Viele Ideen kosten Sie sogar keinen Cent.
3. Zahlen Sie kontinuierlich ein auf Ihr Vertrauenskonto
Der Zins- und Zinseszinseffekt Ihrer vertrauensbildenden Maßnahmen ist beachtlich.
Schon nach kurzer Zeit für Ihre Wettbewerber kaum mehr aufzuholen.
Jede wertvolle Information, jeder Gratis-Service, jede Fallstudie, jeder Tipp, den Sie Ihrem Interessenten bieten, baut Ihren Vorsprung weiter aus.
Dies ist übrigens mit ein Grund, warum gute Kundenbeziehungen wesentlich belastbarer sind als frische Kontakte. Läuft es mal nicht so wie geplant, sinkt Ihr Vertrauenskonto nur minimal. Sie können es rasch wieder auffüllen.
Bei einem Neukunden sind Sie gleich in den roten Zahlen.
Solche Vertrauensguthaben erzielen Sie auch, indem Sie mehr leisten als ausgemacht war.
Smarte Dienstleister stapeln bewusst etwas tiefer. Und überraschen dann mit einer Leistung, die besser / schneller / umfangreicher ist, als vom Kunden erwartet.
Kundenzufriedenheit ist immer subjektiv
Für den Kunden misst sich diese Zufriedenheit meist in dem Unterschied zwischen dem, was er von Ihnen bekommt, und dem, was Sie versprochen haben.
Je größer diese Lücke im positiven Sinne, desto zufriedener ist Ihr Kunde. Also: Versprechen Sie nie mehr, als Sie halten können!
4. Spielen Sie indirekt … über die Bande
Angenommen, Ihr potenzieller Kunde erfährt über Ihre Dienstleistung durch einen Fachartikel in einer Zeitschrift. Eine Super-Werbung für Sie.
Und … der neutrale Bericht über Ihre Dienstleistung weckt wesentlich mehr Vertrauen als jede noch so gut geschriebene Werbebroschüre.
Auch Kundenempfehlungen gehören zu dieser effektiven Form, Schützenhilfe beim Vertrauensaufbau zu bekommen.
5. Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden
Versuchen Sie, jeden Auftrag mit der Kundenbrille zu sehen:
- Woran wären Sie an seiner Stelle besonders interessiert?
- Was müsste der Dienstleister Ihnen bieten, damit Sie ihm den Zuschlag erteilen?
- Wie würden Sie gerne behandelt werden?
- Was würden Sie gerne VOR der Auftragsvergabe wissen?
- Welche Zusatzinformationen würden es Ihnen noch leichter machen, Ja zu diesem Dienstleister zu sagen?
Stimmen Sie Ihre Werbeunterlagen auf exakt diese Fragen ab! Es sind genau die, die sich insgeheim auch Ihr potenzieller Kunden stellt.
6. Seien Sie sie selbst
Kunden kaufen nicht von Unternehmen, sondern von Menschen. Gerade im Dienstleistungsbereich sollten Sie Ihre Persönlichkeit durchschimmern lassen.
Sie sind es, der später die Dienstleistung erbringen wird. Und … niemand erwartet von Ihnen, dass Sie 100% perfekt sind.
Ein Management-Trainer sagte einmal zu mir: „Perfektion erzeugt Aggression“.
Ich glaube, da ist viel Wahres dran.
Verstehen Sie dies aber bitte nicht als Einladung zur Schluderigkeit. Aber wenn Sie eine Antwort nicht auf Anhieb wissen, geben Sie’s ruhig zu. Versprechen Sie, die gewünschte Antwort schnell nachzuliefern. Und tun Sie das dann auch wirklich!
Offenbaren Sie zum Beispiel auch etwas von Ihren privaten Leben. Von Ihren Kindern. Von Ihren Hobbys. Von Ihrer Katze.
Interessieren Sie sich für Ihren Kunden auch über das rein Geschäftliche hinaus.
Steht in seinem Büro ein Oldtimer-Modell oder etwas anderes Interessantes, sprechen Sie Ihren Kunden darauf an. So schlagen Sie schnell eine persönliche Brücke. Selbst verschlossene Zeitgenossen tauen dann schnell auf.
7. Bedanken Sie sich, wann immer es möglich ist
Danken Sie für eine zusätzliche Information, die Sie erhalten haben. Für die Einladung zu einem Kostenvoranschlag. Für einen Rückruf … so geben Sie potenziellen Kunden gleich einen kleinen Vorgeschmack darauf, wie angenehm es ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten und dass Sie an seinem Auftrag wirklich interessiert sind.
Und hier mein 8. Tipp:
Hören Sie auf Ihren Bauch!
Mir ging es hin und wieder so, dass ich bei bestimmten Projekten oder einem neuen Auftraggeber irgendwie ein ungutes Gefühl hatte.
Doch das Honorar war interessant. Also habe ich meinen Bauch überstimmt und den Auftrag angenommen.
Selten eine gute Entscheidung.
Meist brauchte ich für den Auftrag wesentlich länger als kalkuliert. Auch gestaltete sich die Kundenbeziehung oft als sehr anstrengend.
Bei jenen Projekten jedoch, bei denen mein Bauchgefühl von Anfang an stimmte, lief es meist wie am Schnürchen. Schneller, effizienter und … das Geld stimmte auch ;-) Heute höre ich nur noch auf meinen Bauch.
Prüfen Sie doch auch einmal, wo und wie Sie Ihren Kunden helfen können, schneller Vertrauen in Sie und Ihre Leistungen zu fassen. Ich würde mich freuen, wenn Ihnen diese acht Tipps hier dabei helfen.
