Sie haben ein tolles Angebot. Bieten eine Fülle an Optionen und Leistungen. Machen Sie jetzt bitte nicht den Fehler, auf Ihrer Website alles wie bei einem Einkaufszettel einfach nur aufzulisten.
Wesentlich überzeugender: „Feiern“ Sie jeden einzelnen Punkt Ihres Angebotes. Damit Ihr Webbesucher seine Vorteile auch auf den ersten Blick erkennt.
Wie das geht? Dazu ein Beispiel:
Angenommen, Sie bieten ein Präsentationstechnik-Seminar
Die Themenpunkte Ihres Seminars sind:
- Medieneinsatz
- Gestik und Mimik
- Aufbau von Präsenz
- Umgang mit Lampenfieber
- Haltung und Bodenkontakt
- Schulung der Eigenwahrnehmung
Was machen die meisten?
Sie nehmen einfach diese Auflistung. Schreiben darunter Termin, Veranstaltungsort und Preis. Und vielleicht noch etwas zum Background des Veranstalters.
Und hoffen aufs Beste.
Und dann kommt das große Wundern …
Niemand meldet sich an. Dabei haben Sie doch scheinbar alles richtig gemacht:
- Sie hatten Leute auf Ihrer Website, die ihre Präsentationstechnik verfeinern wollten. (Hurra, potenzielle Kunden!)
- Sie haben fein säuberlich alles aufgelistet, was Sie in Ihrem Seminar bieten – Punkt für Punkt.
- Und Ihr Preis, Sie haben’s vorher gecheckt, liegt absolut im üblichen Rahmen.
Trotzdem: Warum meldet sich keiner an?
Ganz einfach: Weil diese 6 mageren Punkte niemanden „heiß“ darauf machen, den Bestellbutton zu klicken. Oder sich wenigsten bei Ihnen zu melden.
Als potenzieller Kunde will ich PRÄSENTIEREN LERNEN und nicht herumrätseln, was die einzelnen Punkte Ihres Seminars nun konkret für mich bedeuten könnten …
- „Medieneinsatz“?
- „Aufbau von Präsenz“?
- „Eigenwahrnehmung schulen“?
Wie Sie’s besser machen?
Nun, der erste Schritt ist getan. Als Startpunkt haben Sie Ihren „Einkaufszettel“. Die stichpunktartigen Inhalte.
Der Trick bei der Sache ist: Sie müssen Ihre Leistungen für Ihren Leser und Interessenten übersetzen. In sofortige Kundenvorteile.
Ihr bester Freund dabei sind „Bullet-Points“
Übersichtliche, schnell zu lesende Aufzählungen, die mehr bieten als die reinen Fakten. Die Ihrem Leser jedes Mal noch eine kleine Zusatzinformation mitgeben, welchen konkreten Nutzen nun gerade diese eine Leistung für ihn bringt.
Machen wir das doch gleich einmal für das Beispiel „Aufbau von Präsenz„
Dabei hilft Ihnen die Frage: „Was kann mein Kunde durch XY (in diesem Fall „Aufbau von Präsenz“) besser, einfacher, schneller, überzeugender, günstiger, erfolgreicher?“ (Ich selbst nutze dafür gerne Karteikarten. Dann kann ich hinterher meine „Vorteilskarten“ besser sortieren, in welcher Reihenfolge die Verkaufsargumente dann auf der Website platziert werden sollen.)
Diese Liste ließe sich bestimmt noch weiter ausbauen. (Sehen Sie’s mir nach, ich bin kein Präsentationsexperte). Und das alles wohlgemerkt bereits nur zu dem Leistungspunkt „Aufbau von Präsenz„. Der in der anfänglichen Aufzählung oben nur drei Worte ausmachte.
Und jetzt … spielen Sie den Dolmetscher:
Übersetzen Sie Ihre pure Leistung (hier: Aufbau von Präsenz) in einen praktischen Nutzen für Ihren potenziellen Seminarteilnehmer. Hier gleich 8 Möglichkeiten dazu:
1. Übersetzen Sie Ihre Leistung mit der „Das heißt“-Technik:
- Aufbau von Präsenz: Das heißt, Sie lernen, wie Sie den Raum allein durch Ihre Präsenz füllen, so dass man Ihre Präsentation mit Spannung erwartet und Ihrem Vortrag aufmerksam folgt.
Mit dem nachgeschobenen „Das heißt“-Satz erklären Sie Ihrem Leser, was für ihn in dieser Leistung steckt.
2. Übersetzen Sie Ihre Leistung mit der „Ich mach dich Neugierig“-Technik:
- Aufbau von Präsenz: Wie Sie mit einem kleinen Kunstgriff Ihr Publikum sofort in den Griff bekommen, selbst wenn es Ihre allererste Präsentation ist.
Welches wird wohl der „kleine Kunstgriff“ sein? Der sogar funktioniert, wenn ich absoluter Newbie bin?
3. Übersetzen Sie Ihre Leistung mit der „Star“-Technik:
Leihen Sie sich Autorität von Stars oder Vorbildern Ihrer Branche. Und lassen Sie davon etwas auf Ihre Leistung abstrahlen:
- Aufbau von Präsenz: Wie Bill Clinton in seinen Reden auf Anhieb Präsenz schafft, und wie Sie diese einfache Technik auch für Ihren Vortrag nutzen.
4. Übersetzen Sie Ihre Leistung mit der „Kontrast“-Technik:
- Aufbau von Präsenz: Wie Sie noch überzeugender reden, indem Sie einfach schweigen.
Durch den scheinbaren Kontrast – schweigen statt reden – bekommt Ihr Thema einen zusätzlichen Dreh. Sie überraschen Ihren Leser und er will mehr erfahren.
5. Übersetzen Sie Ihre Leistung mit der „Verlust“-Technik:
Wer will schon vor Publikum sein Gesicht verlieren, wenn es sich (dank Ihres Seminars) vermeiden lässt?:
- Aufbau von Präsenz: Selbst die beste Rede wird zum Desaster, wenn es Ihnen nicht auf Anhieb gelingt, bei Ihrem Publikum Präsenz aufzubauen.
6. Übersetzen Sie Ihre Leistung mit der „ZDF“-Technik:
Nennen Sie Zahlen, Daten, Fakten (ZDF). Das macht Ihr Angebot sofort authentischer und quantifizierbarer. Hier mit einem „Top Secret“-Twist am Ende:
- Aufbau von Präsenz: 9 praxiserprobte Wege, wie Sie auch als ungeübter Redner sofort Präsenz aufbauen. 3 davon kennen selbst nur wenige Profiredner.
7. Übersetzen Sie Ihre Leistung mit der „Vorsicht Falle“-Technik:
Bewahren Sie Ihren Leser vor möglichen Fehlern. Warnen Sie ihn:
- Aufbau von Präsenz: Häufige Vortragsfehler, die Sie sofort das Wohlwollen Ihres Publikums kosten. Dabei sind sie so einfach zu vermeiden.
8. Übersetzen Sie Ihre Leistung mit der „Vorab verraten“-Technik:
Hier geben Sie schon bei der Vorstellung Ihrer Leistung ein kleines Ihrer Geheimnisse preis – ohne natürlich alles zu verraten.
- Aufbau von Präsenz: Warum Sie nicht sofort mit Ihrer Präsentation starten sollten, sondern erst einmal 30 Sekunden schweigen. So gewinnen Sie sofort mehr Präsenz im Raum und genießen Sie die ungeteilte Aufmerksamkeit Ihres Publikums.
Allein zu dem Mini-Punkt „Aufbau von Präsenz“ hätten Sie jetzt schon eine bemerkenswerte Vorteilsliste, warum ich an Ihrem Präsentationsseminar unbedingt teilnehmen sollte:
Sie erfahren in diesem 1-tägigen Präsentationsseminar:
- Wie Sie den Raum allein durch Ihre Präsenz füllen, so dass man Ihre Präsentation mit Spannung erwartet und Ihrem Vortrag aufmerksam folgt.
- Wie Sie mit einem kleinen Kunstgriff Ihr Publikum sofort im Griff haben, selbst wenn es Ihre erste Präsentation ist.
- Wie Bill Clinton auf Anhieb Präsenz schafft, und wie Sie diese einfache Technik auch für Ihren Vortrag nutzen.
- Wie Sie noch überzeugender reden, indem Sie einfach schweigen.
- 9 praxiserprobte Wege, wie Sie auch als ungeübter Redner sofort Präsenz aufbauen. Drei davon kennen selbst nur wenige Profiredner.
- Häufige Vortragsfehler, die Sie sofort das Wohlwollen Ihres Publikums kosten. Dabei sind sie so einfach zu vermeiden.
Und das sind nur die Argumente für EINEN Ihrer Leistungspunkte!
Wie viele überzeugende Argumente bekommen Sie erst zusammen, wenn Sie auch Ihre restlichen Leistungen entsprechend anschaulich und überzeugend als Bullet-Points texten?!
Am besten, Sie beginnen mit der „Das heißt“-Technik …
Sie erinnern sich? Einfach Ihre Leistung hinschreiben. Danach „Das heißt“ schreiben und übersetzen, was diese Leistung für den Kunden denn nun konkret bedeutet.
Probieren Sie danach eine der anderen Techniken. Dann lesen sich Ihre Texte noch abwechslungsreicher.
8 Möglichkeiten dazu kennen Sie ja jetzt ;-)
