Wenn Sie sich diese Frage stellen, ist es eigentlich schon zu spät. Denn neue Kunden und neue Aufträge gewinnen Sie nicht nicht auf Knopfdruck. Auch wenn viele Internet-Gurus Ihnen da das Blaue vom Himmel versprechen.
Kunden spüren förmlich, wenn Sie dringend neue Aufträge brauchen. Und spielen ihre Machtposition gnadenlos gegen Sie aus.
Nein, Kundenbeziehungen müssen sich entwickeln. Ganz wichtig dabei:
Sie müssen zunächst das Vertrauen des Kunden gewinnen. Das braucht Zeit. Und eine klare Strategie.
Okay, aber was können Sie konkret tun?
Hier und jetzt?
Bevor ich Ihnen 3 Sofortmaßnahmen vorstelle: Sorgen Sie als erstes dafür, dass Sie künftig nie mehr in der misslichen Lage sein werden, urplötzlich in leere Auftragsbücher zu blicken. Das Internet ist dabei Ihr bester Akquisehelfer. Denn:
Wer sind Ihre besten Neukunden?
Genau die, die exakt Ihre Leistungen suchen! Und wo wird heute gesucht? Vergessen Sie die dicken Branchentelefonbücher!
Schauen Sie da noch rein, wenn Sie etwas suchen?
Wenn Sie einen Grafiker brauchen, eine neue Heizung oder ein Stimmtraining?
Sie sind ja auch auf dieser Internetseite hier gelandet, weil Sie gerade dringend neue Aufträge brauchen.
Sehen Sie, genauso suchen auch Kunden nach Ihren Leistungen!
Im Internet.
Also kann es durchaus Sinn machen, einmal Ihre Website auf Vordermann zu bringen. Weg von bunten Bildchen mit Selbstbeweihräucherungstexten …
Als zukunftsorientierter Visionär unterstütze ich Sie bei der Findung Ihrer Firmenmission …
Wir sind ein inhabergeführtes Unternehmen der metallverarbeitenden Industrie und freuen uns, Sie auf unsere Website begrüßen zu können …
Schauen Sie mal auf Ihre Website. Vielleicht stehen da ja auch noch solche Texte?
Ändern Sie’s!
Nächster Tipp:
Entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie über Ihre Website laufend neue Kundenkontakte bekommen
Wer schon auf Ihrer Website landet, hat also ein gewisses Interesse an Ihren Leistungen. Nutzen Sie diesen Schwung, um diesen ersten Kundenkontakt schnell zu festigen.
Sie erinnern sich:
Vertrauen aufbauen heißt die Devise!
Die meisten Kaufentscheidungen fallen nicht sofort. Sie entwickeln sich. Fünf bis sieben weitere Kontakte sind dazu in der Regel notwendig.
Hier vier Möglichkeiten, in Verbindung zu bleiben:
1. Versuchen Sie den Interessenten auf Ihre Newsletterliste zu bekommen
So können Sie den flüchten Erstkontakt über den Webbesuch hinaus festigen. Empfehlenswert ist hierzu eine Willkommens-Mailserie einzurichten, die automatisch die ersten “Warm-up-Mails” an jeden Neukontakt versendet.
Als zusätzlichen Anreiz zum Newsletterabo wird dann gerne ein sogenanntes Freebie angeboten. Ein “Geschenk”, das der neue Leser als Dankeschön für sein Abonnement erhält.
2. Bieten Sie einen Mini-Online-Kurs
Passt nicht zu jedem Angebot, funktioniert aber ausgezeichnet bei Dienstleistungen. Das Prinzip: Sie geben Ihrem Interessenten einen kleinen, strukturierten Einblick in Ihr Thema.
Und das ohne großes persönliches Engagement Ihrerseits.
Denn Ihre Informationen kommen in kleinen Häppchen per Mail. So lernt Ihr Interessent Sie und Ihre Fähigkeiten besser einzuschätzen. Mit der Aussicht auf eine künftige Zusammenarbeit.
3. Locken Sie mit einem geschützten Infobereich
Diesen Weg nutzt Dirk Leitsch, Experte für CE-Zertifizierungen, mit seiner CE-Bibliothek. Gegen E-Mail-Adresse erhält der Interessent Zugang zu einer Online-Bibliothek mit hochwertigen Informationen: Checklisten, Formblättern und Vorlagen unter anderem zur Konformitätserklärung.
Vorteil einer solchen Online-Bibliothek:
- Sie setzen mit Ihrem Incentive nicht alles auf eine Karte, sondern bieten einen Strauß exklusiver Informationen zur Selbstbedienung.
- Sie etablieren sich als Experte auf Ihrem Gebiet.
- Sie heben sich seriös ab von den oft sehr dünnen, marktschreierischen Freebie-Angeboten.
- Sie können Ihre Online-Bibliothek mit der Zeit weiter ausbauen und damit für Kunden immer interessanter machen.
4. Laden Sie ein zu einem Strategiegespräch
Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, wird aber dennoch auf Webseiten häufig vernachlässigt: Laden Sie Ihren Interessenten ein zu einem ersten Kennenlerngespräch. Heute leichter denn je mit den Online-Tools, die uns zur Verfügung stehen. (Eine gute Übersicht kostenloser Anbieter finden Sie hier.)
Wichtig dabei:
Signalisieren Sie schon auf Ihrer Webseite, dass dies kein Verkaufsgespräch sein wird. Sondern dass Ihr Interessent bereits aus diesem ersten Kennenlernen einen Sofortnutzen ziehen wird.
Alles klar?
Dann hier – wie versprochen – die 3 Sofortmaßnahmen, wenn Sie in akuter Auftragsnot sind:
1. Reaktivieren Sie Ihre schlafenden Kunden
Ideale Kandidaten hierfür sind Kunden, die bereits einmal mit Ihnen zusammengearbeitet haben, dies aber seit geraumer Zeit nicht mehr tun.
Der schnellste und einfachste Weg zur “Reanimation” ist ein kurzer Anruf. Nehmen Sie sich die Liste Ihrer nicht mehr aktiven Kunden und rufen Sie einen nach dem anderen an.
Versuchen Sie auf keinen Fall “Hard Selling”
Sagen Sie zum Beispiel: “Hallo, hier ist Max Mustermann. Ich wollte mich nur mal wieder bei Ihnen melden, um zu hören, wie es Ihnen geht. Es ist ja schon eine Weile her, dass wir miteinander gesprochen haben.” Fragen Sie, was es Neues gibt, wie die Geschäfte laufen oder Ähnliches.
Fragen Sie nie direkt nach dem Auftrag!
Aber wenn Sie das Telefonat beenden, könnten Sie zum Beispiel sagen: “Schön, mal wieder von Ihnen gehört zu haben. Lassen Sie uns in Verbindung bleiben, und wenn ich Ihnen irgendwie weiterhelfen kann, zögern Sie nicht … rufen Sie mich einfach an!”
Dies zeigt Ihrem ehemaligen Kunden, dass Sie weiterhin an einer Zusammenarbeit interessiert sind – ohne ihn unter Druck zu setzen, Ihnen sofort einen neuen Auftrag zu geben.
Wenn Sie nicht gerne telefonieren (liegt ja nicht jedem), schreiben Sie doch einen Brief oder schicken Sie einen aktuellen Zeitungsartikel, der den Kunden interessieren könnte.
2. Reaktivieren Sie alte Kontakte
Haben Sie in den letzten Monaten viele Anfragen beantwortet, Informationen verschickt und anschließend telefonisch nachgefasst? Ohne dass jedoch ein konkreter Auftrag daraus geworden ist?
Schreiben Sie diese Interessenten nicht ab … schreiben Sie einen Brief
Diese “toten” Kontakte können für Sie neue Aufträge bedeuten! Marketingstudien zeigen: 80 Prozent der Abschlüsse werden erst nach dem fünften Kontakt gemacht. Aber nur die wenigsten Verkäufer fassen mehr als drei Mal nach! Das heißt:
Ihre neuen Aufträge stecken vielfach bereits in Ihrer Interessentenkartei
Beleben Sie diese alten Verkaufskontakte. Schicken Sie ehemaligen Interessenten zum Beispiel einen Werbebrief mit einem “Spezialangebot”. Knüpfen Sie in dem Brief an das damalige Interesse an Ihren Leistungen an und bringen Sie einen neuen Aspekt ins Spiel.
- Vielleicht haben Sie ja jetzt ein noch viel besseres Produkt?
- Vielleicht gibt es bei Ihnen jetzt ein Update oder eine ergänzende Zusatzleistung?
- Vielleicht haben Sie Ihr Leistungsspektrum in der Zwischenzeit erweitert?
Lassen Sie es Ihre Interessenten wissen!
Diese Technik arbeitet für Sie besonders gut, wenn Ihre Kontaktadressen noch relativ frisch sind.
3. Helfen Sie Ihrem Kunden, neue Aufträge für Sie zu finden
Normalerweise erhalten Sie einen Auftrag. Sie erledigen ihn, schreiben die Rechnung und freuen sich, wenn diese dann zügig bezahlt wird. Fertig.
Machen Sie mehr aus diesem Auftrag!
Schlagen Sie Ihrem Kunden neue Ideen vor, wie er noch größeren Nutzen aus seinem Erstauftrag ziehen kann. Und für deren Umsetzung er dann wieder Ihre Mithilfe benötigt.
Wenn Sie beispielsweise Texter sind, könnten Sie Ihrem Kunden vorschlagen, nachdem Sie seine neue Website getextet haben, zusätzliche PR-Artikel zu verfassen. Oder einen Extra-Report zum Aufbauen einer E-Mail-Liste, um mit Webbesuchern weiterhin in Kontakt zu bleiben
Ihr Ansatz sollte hierbei natürlich sein: „Hallo, hier ist eine Idee, die Ihnen weiterhelfen könnte, lieber Kunde“ und nicht „Bitte geben Sie mir einen neuen Auftrag, damit ich beschäftigt bin und wieder Geld verdiene“ :-)
Und last, but not least:
Nutzen Sie Ihre Auftragsflaute, um sich neu aufzustellen
Überlegen Sie:
- Sind Sie überhaupt (noch) im richtigen Business?
- Gibt es einen Bereich, auf den Sie sich spezialisieren könnten? Ein Arbeitsgebiet, auf dem Sie, wenn Sie sich ein bisschen anstrengen, Ihren Mitwerbern mehr als nur eine Nasenlänge voraus sind? Weil Sie der absolute Experte sind?
- Können Sie Ihr Angebot eventuell neu “verpacken”?
Vielleicht müssen Sie dazu eine Zusatzqualifikation erwerben. Oder Ihre Website komplett umbauen. Aber die Chancen sind groß, dass Sie sich damit selbst aus Ihrem Auftragsloch ziehen und gestärkt aus der Auftragskrise hervorgehen.
