Wenn Sie sich diese Frage stellen, ist es eigentlich schon zu spät. Denn neue Kunden und neue Aufträge gewinnen Sie nicht nicht auf Knopfdruck. Auch wenn Ihnen viele Internet-Guh-Ruhs da das Blaue vom Himmel versprechen.
Kunden spüren förmlich, wenn Sie dringend neue Aufträge brauchen. Und spielen ihre Machtposition gnadenlos gegen Sie aus.
Nein, Kundenbeziehungen müssen sich entwickeln. Ganz wichtig dabei:
Sie müssen zunächst das Vertrauen des Kunden gewinnen. Das braucht Zeit. Und eine klare Strategie.
Okay, aber was können Sie konkret tun?
Hier und jetzt?
Bevor ich Ihnen 3 Sofortmaßnahmen vorstelle: Sorgen Sie als erstes dafür, dass Sie künftig nie mehr in der misslichen Lage sein werden, urplötzlich vor leeren Auftragsbüchern zu stehen. Das Internet hilft Ihnen dabei. Denn:
Wer sind Ihre besten Neukunden?
Genau die, die exakt Ihre Leistungen suchen! Und wo wird heute gesucht? Vergessen Sie die dicken Branchentelefonbücher!
Schauen Sie da noch rein, wenn Sie etwas suchen?
Wenn Sie einen Grafiker brauchen, eine neue Heizung oder ein Stimmtraining?
Sie sind ja auch auf dieser Internetseite hier gelandet, weil Sie gerade dringend neue Aufträge brauchen.
Sehen Sie, genauso suchen auch Kunden
nach Ihren Leistungen!
Im Internet.
Also kann es durchaus Sinn machen, einmal Ihre Website auf Vordermann zu bringen. Weg von bunten Bildchen mit Selbstbeweihräucherungstexten …
Als zukunftsorientierter Visionär unterstütze ich Sie bei der Findung Ihrer Firmenmission …
Wir sind ein inhabergeführtes Unternehmen der metallverarbeitenden Industrie und freuen uns, Sie auf unsere Website begrüßen zu können …
Schauen Sie mal auf Ihre Website. Vielleicht stehen da ja auch noch solche Texte?
Ändern Sie’s!
Nächster Tipp:
Entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie über Ihre Website laufend neue Kundenkontakte bekommen
Wer schon auf Ihrer Website landet, hat also ein gewisses Interesse an Ihren Leistungen. Nutzen Sie diesen Schwung, um diesen ersten Kundenkontakt schnell zu festigen.
Sie erinnern sich:
Vertrauen aufbauen heißt die Devise!
Die meisten Kaufentscheidungen fallen nicht sofort. Fünf bis sieben weitere Kontakte sind dazu in der Regel notwendig.
Kriegen Sie nicht, wenn Sie nicht sofort versuchen, die Adresse des Noch-Nicht-Kunden zu gewinnen.
Wenigstens seine E-Mail-Adresse.
Die gibt er Ihnen natürlich nicht einfach so. Sie müssen ihm dafür schon etwas bieten.
Doch mit solch einer E-Mail-Liste an Ihren Leistungen interessierter Menschen lebt es sich wesentlich entspannter.
Glauben Sie’s mir.
Ich selbst habe über 50 davon. Fein säuberlich sortiert nach unterschiedlichen Zielgruppe und Interessen.
Mit Ihrer E-Mail-Liste (sie braucht noch nicht einmal groß zu sein) können Sie Aufträge generieren, wann und und wie Sie wollen:
- Sie brauchen ein paar erste Kunden für Ihr neues Angebot?
Senden Sie eine Mail an Ihre Liste! - Sie brauchen dringend neue Aufträge?
Senden Sie eine Mail an Ihre Liste! - Sie möchten ein anderes Produkt empfehlen?
Senden Sie eine Mail an Ihre Liste! - Sie möchten wiederkehrende Besucher auf Ihrer Website?
Senden Sie eine Mail an Ihre Liste! - Sie möchten Ihren Expertenstatus ausbauen?
Senden Sie eine Mail an Ihre Liste! - Sie möchten spontan zu Ihrem Webinar einladen?
Senden Sie eine Mail an Ihre Liste!
Okay, so weit die Maßnahmen, wie Sie künftige Auftragslöcher vermeiden.
Jetzt – wie versprochen – die 3 Sofortmaßnahmen,
wenn Sie in akuter Auftragsnot sind:
1. Reaktivieren Sie Ihre schlafenden Kunden
Ideale Kandidaten hierfür sind Kunden, die bereits einmal mit Ihnen zusammengearbeitet haben, dies aber seit geraumer Zeit nicht mehr tun.
Der schnellste und einfachste Weg zur „Reanimation“ dieser Kunden ist ein kurzer Anruf. Nehmen Sie sich die Liste Ihrer nicht mehr aktiven Kunden und rufen Sie einen nach dem anderen an.
Versuchen Sie auf keinen Fall „Hard Selling“
Sagen Sie zum Beispiel: „Hallo, hier ist Max Mustermann. Ich wollte mich nur mal wieder bei Ihnen melden, um zu hören, wie es Ihnen geht. Es ist ja schon eine Weile her, dass wir miteinander gesprochen haben.“ Fragen Sie, was es Neues gibt, wie die Geschäfte laufen oder Ähnliches.
Fragen Sie nie direkt nach einem Auftrag!
Aber wenn Sie das Telefonat beenden, könnten Sie zum Beispiel sagen: „Schön, mal wieder von Ihnen gehört zu haben. Lassen Sie uns in Verbindung bleiben, und wenn ich Ihnen irgendwie weiterhelfen kann, zögern Sie nicht … rufen Sie mich einfach an!“
Dies zeigt Ihrem ehemaligen Kunden, dass Sie weiterhin an einer Zusammenarbeit interessiert sind – ohne ihn unter Druck zu setzen, Ihnen sofort einen neuen Auftrag zu geben.
Wenn Sie nicht gerne telefonieren (liegt nicht jedem), schreiben Sie doch einen Brief (Hier finden Sie dazu vorformulierte Vorlagen) oder schicken Sie einen aktuellen Zeitungsartikel, der den Kunden interessieren könnte.
Welche Erfolge können Sie von dieser „schlafenden Kunden-Reaktivierung“ erwarten?
Nun, das hängt davon ab, ob Sie gerade auf jemanden treffen, der aktuellen Bedarf für Ihr Angebot hat. Ein Auftrag nach jedem zehnten Anruf dürfte jedoch realistisch sein. Schließlich haben diese Kunden ja schon einmal Ihre Leistungen kennen und schätzen gelernt. Sie einfach nur eine Weile lang nicht mehr in Anspruch genommen.
2. Reaktivieren Sie alte Kontakte
Haben Sie in den letzten Monaten viele Anfragen beantwortet, Informationen verschickt und anschließend telefonisch nachgefasst? Ohne dass jedoch ein konkreter Auftrag daraus geworden ist?
Schreiben Sie diese Interessenten nicht ab … schreiben Sie einen Brief!
Diese „toten“ Kontakte können für Sie neue Aufträge bedeuten! Untersuchungen in den USA zeigen, 80 Prozent der Abschlüsse werden erst nach dem fünften Kontakt gemacht. Aber nur 10 Prozent aller Verkäufer fassen mehr als drei Mal nach! Das heißt:
Ihre neuen Aufträge stecken bereits in Ihrer Interessentenkartei!
Beleben Sie diese alten Verkaufskontakte. Schicken Sie ehemaligen Interessenten zum Beispiel einen Werbebrief mit einem „Spezialangebot“. Knüpfen Sie in dem Brief an das damalige Interesse an Ihren Leistungen an und bringen Sie einen neuen Aspekt ins Spiel.
- Vielleicht haben Sie ja jetzt ein noch viel besseres Produkt?
- Vielleicht gibt es bei Ihnen jetzt ein Update oder eine ergänzende Zusatzleistung?
- Vielleicht haben Sie Ihr Leistungsspektrum in der Zwischenzeit erweitert?
Lassen Sie es Ihre Interessenten wissen!
Diese Technik arbeitet für Sie besonders gut, wenn Ihre Kontaktadressen noch relativ frisch sind.
Am besten funktioniert sie, wenn der Kontakt weniger als 6 Monate zurückliegt. Ihre Chance, über diese Methode neue Aufträge zu bekommen, ist relativ hoch. Erfahrungen zeigen, 2 von 10 Kontaktauffrischungen können in Aufträge gewandelt werden.
3. Helfen Sie Ihren Kunden,
neue Aufträge für Sie zu finden
Normalerweise erhalten Sie einen Auftrag. Sie erledigen ihn, schreiben die Rechnung und freuen sich, wenn diese dann zügig bezahlt wird. Fertig.
Machen Sie mehr aus diesem Auftrag!
Schlagen Sie Ihrem Kunden neue Ideen vor, wie er noch mehr Nutzen aus seinem Auftrag ziehen kann. Und für deren Umsetzung er dann wieder Ihre Mithilfe benötigt.
Wenn Sie beispielsweise Texter sind, könnten Sie Ihrem Kunden vorschlagen, nachdem Sie seine neue Website getextet haben, dazu zusätzliche PR-Artikel zu verfassen. Oder einen Extra-Report zum Aufbauen einer E-Mail-Liste.
Wenn Ihre Auftragslage also zu wünschen übrig lässt und Ihre Kunden Sie nicht mehr anrufen, werden Sie aktiv!
Ihr Ansatz sollte hierbei natürlich sein: „Hallo, hier ist eine Idee, die Ihnen weiterhelfen könnte, lieber Kunde“ und nicht „Bitte geben Sie mir einen neuen Auftrag, damit ich beschäftigt bin und wieder Geld verdiene“ :-) Aber, das haben Sie sich bestimmt schon gedacht.
Mein Tipp:
Nutzen Sie die Auftragsflaute, um sich neu aufzustellen
Überlegen Sie:
- Sind Sie überhaupt im richtigen Business?
- Gibt es nicht etwas, auf das Sie sich spezialisieren könnten?
- Ein Arbeitsgebiet, auf dem Sie, wenn Sie sich ein bisschen anstrengen, Ihren Mitwerbern mehr als nur eine Nasenlänge voraus sind? Weil Sie der absolute Experte sind.
Vielleicht müssen Sie dazu eine Zusatzqualifikation erwerben. Oder Ihre Website komplett umbauen. Aber Sie schaffen sich damit eine Basis, von der aus Sie wieder neu und wahrscheinlich auch wesentlich erfolgreicher starten können.
